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依托产品价值进行门户经营 实现可持续发展

时间:2012/11/29 18:07:23 点击:

  我们经常遇到这样的问题,如:

  1、经营门户站,我从那个产品入手进行销售来获取利润

  2、为什么,有些产品,个别盟友卖的很好,我却不得要领,我也很努力

  3、为什么客户对我们的产品不敢兴趣,我们准备了很多资料

  4、为什么客户免费都不愿意尝试

  5、为什么客户说没有效果,我不知道如何应对

  6、为什么客户不愿意续费,我觉得产品很值这个价格

  7、一年过后,我自己都没有信心去客户那里续费

  8、城市很小,我的客户在哪里?

  等等,总之我们有问不完的困惑,然后我们总是感觉,我们没有掌握窍门,不停的寻找盟友的技巧,他们有什么“秘籍”吗?费尽心思联系到盟友,渴求秘籍能给我们找到一片绿洲,结果给出的答案也是“人云亦云”没有什么新意,或者觉得很对、很合理,但我们自己一实施却不是那么回事。

  最终感觉:哎,我们这里的情况特殊,有本地“国情”,如客户保守、竞争对手强大、人员难以招聘、合作伙伴很难缠、没有强有力的团队等等

  等等,总之我们有说不尽的困惑。

  但不甘心,因为我们感觉自己很聪明,并不比身边所谓的“成功人士”苯,甚至比他们聪明,有时我还可以为他们出主意,甚至指出他们的不足。

  所以,我们还是不断的寻找成功的方式。

  那么创业的路真的如此艰难吗?产品销售真的如此不可琢磨吗?

  面对上面种种的纷扰,解决所有问题的的钥匙就是:

  了解交易的真谛:交换

  产品销售= 用我们的产品价值或者服务价值 —交换— 商家的货币或者认可

  看到这里盟友有可能觉得,这没有什么啊?我知道,很老套,很早的我就知道了。

  如果是这样认为,那么看一下,下面几个问题,也许你的观点就会发生改变;

  1、 你知道您手里产品现在的价值吗?

  (很多产品不同阶段价值不同,了解当下的价值最重要)

  2、 你知道您手里产品的价值如何实现吗?

  3、 您有让客户理解您产品的价值吗?

  4、 您有让客户相信您产品的价值吗?

  5、 您能现实向客户承诺的种种“令人心动”的服务或者价值吗?

  6、 你理解客户真正的关注吗?(客户不关注产品,只关注产生的效果对自己是否有用)

  7、 客户可以自己或者在我们的帮助下,利用产品产生效果了吗?

  如果上面的问题我们都能找到答案,

  那么交换还困难吗?我可以为商家实现价值,商家为价值而买单,公平合理。

  如果谈判困难,无非就是我们让步一下“降降价”、“赠送一些额外服务”、“增加体验期”等,让商家认为很划算和真实,那么交易就会完成。

  哦! 明白了一些,但你说的我仍然懂,但说起来轻松,实现产品价值何其难啊,我希望快一些,简单一些,总之,要更容易一些。我希望快点赚钱、更容易赚钱。

  答复:这种愿望很好,这也是总部努力的方向,但不得不说的是,总部产品的改变是一个循序渐进的过程,不可能太快。同时有一定更重要的是,总部即使做到完美,也只能解决盟友经营不到50%的问题。(就像一个酒店硬件再好,但永远解决不了管理和服务的问题)

  好的,我知道了,仍然是老生常谈,赚钱不能完全指望总部,还是要靠自己努力。

  来点现实的吧!

  我知道联盟日后会越来越好,平台也会越来越强大,但关键是我现在该怎么办?我可不想还没有走到终点,就饿死了,希望总部不要总是讲大道理,告诉我们如何一步步的来实现,我现在怎么做最好!

  好吧,大道理虽然是很多,不过希望盟友能够真正的理解。失败的理由千千万,但成功的路径却是很少,所以总部还是要不停“校正”盟友的思维和认知,并影响盟友的行为。

  上面的情景模拟,希望可以屏蔽掉我们很多公式化的“开场白”,总部经常接到盟友这样的反馈,总部也经常这样的进行回答。(很多次,周而复返!)

  总部真心的希望帮助盟友解决各种问题,盟友的未来就是联盟的未来,其实总部很理解盟友的实际情况,并不是高高在上。

  接下来我们来谈,如何实现按部就班、一步一个脚印依托产品价值来经营和销售。

  首先,还是要啰嗦一下,宏观的来看我们的产品和盟友的实际情况。

  这里面盟友只要掌握两点即可找到清晰的路径:

  1、 我们有哪些产品,产品的价值卖点是什么

  2、 根据我们现在实际的经营阶段和自身的能力选择当前最适合的产品进行销售

  (简单的说,知道你都可以卖什么,知道你当前卖什么最好。接下来就是正确的时间做正确的事情,就是这样!)

  一、我们有哪些产品

 

  产品形态不重要,重要的产品的卖点要清晰,适合客户、适合自己当前的实际情况!

  概括一下,我们可以将我们众多的产品分成4个层次和类型:

  第1层:释放关键词、入住互联网

  其实黄页、自助建站、商家宝都能起到这样目的:让商家的信息可以出现在互联网,让客户找到他。

  而黄页、自助建站、商家宝形式的不同,很大程度是商家对产品价格的承受能力和对自己品牌包装的需求不同而导致的。

  比如:一个企业,做黄页、做建站、做商家宝,都可以实现他的联系方式、产品信息、企业资质等等发布到互联网,甚至可以通过论坛帖子、博客等来实现。

  产品唯一不同的是,这些信息对客户的感官不同。

  比如同样地信息,利用论坛和博客发布,给人感觉不正规、没有实力。而发布在黄页就感觉“靠谱”一些,而如果建立了网站,那就更好了。当然如果网站很精美,则更容易说明企业比较有实力。

  从这个层面来讲,道理就是这样的,客户不关心你产品的功能,只关心他的客户会如何看待这些信息。剩下的就是利用我们的销售团队,将这些信息准确、生动的叙述给客户。

  在销售过程中,我们希望客户花大价钱买更贵的产品,这样更容易赚钱,不过出于对客户负责,或者你还想日后跟客户打好关系,那么就要从客户角度来思考,他需要什么产品更合适。这个时候我们也不是很伟大,我们最主要的目的是客户日后还能续费,持久的为我们提供赢收,形成稳定服务关系。

  提示:很多盟友脑子里可能想的都是我们的产品形式和功能,什么黄页、自助建站、商家宝这些都是我们自己的说法,其实客户并不关心你的产品形式和功能,客户只关心,用他们到底能为解决什么问题,客户要看得懂、看得到。

  插入一个情景:很多客户建完网站或者购买了黄页,之后站点的信息基本上是一动不动的,一年之后到了续费的时候,会质问你:没有什么效果!

  聪明的回答是:效果?您指的是网站推广吗?---当初给您做这个网站的时候,我们主要是技术服务,让您的信息出现在互联网,您的客户寻找您更方便。

  这个服务我们一直都是可以实现的。

  如果您希望获得更多商机,那么您要付出新的努力了。(以前几百元,仅仅是技术服务)

  客户:我还以为建了网站,就是网络推广。推广?推广怎么做?

  我们有两种方式:

  第一种:帮助客户通过网络自己来推广(客户推广的成本很低)

  第二种:购买我们的广告位来推广(客户要花银子了)

  接下来,我们来叙述这两种方式:

  第2层:帮助客户通过网络自己来推广

  这个层面的产品类型:软文、论坛营销中心、服务外包

  比如我们只能给客户提供商家宝建站,但客户是否能通过商家宝起到很好的推广效果,这点在我们流量还不是很大的时候,是个头疼的问题。

  但我们知道,如果客户把网站建立的很漂亮、内容及时更新,那么点击量一定会提高,或者客户经常在论坛发帖,都可以提高自己站点的点击量。可是客户通常很懒,或者没有时间,或者不能持续的做一件事情。

  所以服务型产品就出现了,我们帮助客户来发布信息、论坛发帖等等,利用网络途径来推广站点。

  那么流量则一定会提升。

  另外一点,即使站点的流量很大,客户如果不能积极使用产品,效果也是很有限的,所以我们要尽量帮助客户来使用产品,只有产品大规模产生效果,才会逐步的影响客户自己来使用产品。(不要以为搭建一个很好的平台,客户就会自己用起来,客户是需要培养和引导的,谁都不愿意当第一个吃螃蟹的人,只有吃螃蟹的人多了,之后人们才会愿意一起来尝试。所以我们要营造一个很多吃螃蟹的现象—使用产品的人很多、很好,才可以让更多人开始行动)

  第3层:通过经营站点,获得很高的人气,之后将人气转化为利润—卖广告

  第二层是我们帮助商家完善信息或者发布信息提高点击量,是很辛苦的工作的,但没有办法,谁让咱流量不够呢?!

  但第三层则是,我们流量已经积累起来了。直接在站点投放广告位,就可以帮助商家推广品牌,提高点击率。

  这种方式很简单,收入也会倍增。但需要盟友的站点流量可以支持。

  第4层:依托应用型频道,实现电子商务(信息电子商务、商品电子商务),高效的效果转化率实现高价值销售

  应用型频道,如:房产频道、人才频道、团购、特价、家居、婚庆等

  我们通常理解的电子商务都是买卖商品的,其实电子商务可以分成两种,一种是信息电子商务,比如房产信息,供求双方通过获得信息就可以交易;一种是商品买卖,如团购、在线购物等。

  其实对于区域互联网、地方门户来讲,更多的是信息电子商务。如网上人才招聘、房屋交易、家居频道等等。

  电子商务是高效的指向交易,这跟推广有本质的不同,推广的目的更宽泛,主要能将广告信息发布出去有更多人看就可以了,通常更多的是品牌推广,而电子商务的目的则很直接——交易效果。

  在门户的经营深入后,我们会逐步的激活各个应用频道,比较典型的是房产和人才频道,流量虽然不会太高,但是高精准的供求双方的信息。这个时候效果转化率非常高,所以对客户价值很高。

  比如房产频道,很多地产商投放广告,看重的是精准客户。主要让客户相信我们的房产频道是本地房屋交易的重要平台,广告投放就不难了。在现实情况下,房产频道的流量肯定没有城市站首页流量大,但很多站点房产频道的广告比首页还贵,这并不是欺骗客户,而是页面的效果转化率高。(我们知道,客户通过我们网站买一套房子的利润足够给我们投放一年的广告费了)

  以此类推,人才频道、家居频道、婚庆频道都是这个道理。

  关键是此类频道是否能真正激活。

  二、根据我们现在的实际经营阶段和自身的能力选择当前最适合的产品进行销售

  很多盟友出现的销售问题主要就出现在这个阶段。

  简单的说,错误的时间做了错误的事情。

  比如经营初期,没有流量卖广告!

  这里面盟友注意一下几点,可以更过的解决这个问题。

  2.1、了解自己所处的经营阶段

  2.2、了解自己的能力,锁定经营项(要忽略机会型销售结果)

  2.1了解自己所处的经营阶段

  根据上面讲到的产品4个层次。

  第一层次,释放关键词、入住互联网

  这个是盟友经营初期的销售产品类型,因为他主要的卖点是依靠平台的技术来实现的,不要依靠平台经营,所以盟友都可以实现。

  第二层次,帮助客户通过网络自己来推广

  这个是在盟友有一定的服务意识和服务能力的基础上来实现的,通常要有一定的团队基础,如果没有团队则服务很难做到连续性,就不会有太好的效果产生。

  第三层次:通过经营站点,获得很高的人气,之后将人气转化为利润—卖广告

  这是站点要拥有真正的流量基础之后,至少日ip过1000。经营流量需要两个必要条件,一个是时间,至少要1年的时间;另一个是,将经营能力聚焦到可以产生流量的频道上,必须保证聚焦和连续。

  比如联盟内已经产生的共识,论坛和分类信息是最容易做流量的频道。

  第四个层次:依托应用型频道,实现电子商务(信息电子商务、商品电子商务),高效的效果转化率实现高价值销售

  这个阶段需要盟友有稳定的团队,并持续性的频道运营,达到供求双方的信息需求并具备一定的服务能力,获得供求双方的认同,则卖点才可以实现。

  简单的讲,合理的经营路径为:

  第一阶段:(第一年)

  初期以销售第一层次产品为主(卖黄页、建站),获取一定收益,之后集中精力运营论坛和分类信息,提高站点的人气。在这个过程中,努力组建团队打造内容和流量,并提升服务能力,帮助客户来推广。

  第二阶段:(第二年)

  积累站点的人气,以销售站点广告为主,并做好客户服务工作

  第三阶段:(第三年)

  依托站点的人气和团队基础,持续经营应用型频道,使应用型频道成为当地的主流,就可以深度的挖掘行业客户,并能够实现非常准确的价值回馈,实现可持续发展。

  2.2了解自己的能力,锁定经营项(要忽略机会型销售结果)

  这个环节的关键点是,根据自己的能力锁定经营项,自己能力照顾不到的地方,不管有多少诱人,都要进行“切割”。待自己的能力和团队增长之后,再同步的增加经营项。

  很多盟友都是在这个环节出错,比如我们人力有限,不可能经营多个频道,但我们还是不加怜惜的将我们的时间参与投入到一些新频道上,结果精力不能聚焦,样样通,样样松。

  如:我们没有能力和精力运营家居频道,那么就不要关注这个频道,不管其他盟友做的如何好,我们没有准备好或者条件不具备都要坚决的进行切割。

  另外一点,盟友不要太在意机会型效果。比如突然间接到了一个婚庆行业的单子,就觉得必须要做婚嫁街了,将自己的经营计划打乱,这种做法是完全错误的。

  盟友一定要明白,能不能做到一件事情,不在于我们是否能看得到,而是在于我们是否具备条件和能力来做到。

  结语:

  门户经营之道其实很简单:

  1、就是先理解和创造价值,之后销售价值;

  2、了解产品各层的价值点,使各项工作有序、有效、逐层开展,一步一个脚印,不同阶段要做符合这个阶段的工作内容,不要乱来。

作者:佚名 来源:不详
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